ECサイトの転換率とは？平均値やCVRを上げるための8つの方法を解説

ECサイトにおける転換率（CVR：Conversion Rate）は、訪問したユーザーのうち購入や会員登録など、目標とするアクションを実行した割合を指します。

転換率は売り上げや顧客獲得に直結する重要な指標であり、改善が実現できればビジネス成長に大きく寄与します。

本記事では、ECサイトの転換率の概要や平均値を紹介しながら、CVRを向上させるための具体的な8つの方法を解説します。

また、記事内では顧客目線の動線を作れるサイト内検索ツール「GENIEE SEARCH（ジーニーサーチ）」も紹介します。

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【目次】

• • 転換率とは？
  • 転換率の平均値について
  • 転換率の計算方法
  • 転換率とリピート率の違い
  • 転換率が減少する要因
  • ECサイトの転換率（CVR）を上げるための8つの方法
  • 転換率（CVR）のまとめ

転換率とは？

転換率とは、サイトアクセス数に対して、商品購入や問い合わせに至った割合を指し、購買率や成約率とも表現されます。サイトの訪問者が特定のアクションを起こすことを「コンバージョン（CV）」と呼び、そのCV数を訪問者数で割った割合が転換率です。

ECサイトの売上を確実にアップさせていくためには、転換率をKPIとして管理するとよいでしょう。KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称で、最終的な目標を達成するために重要となる中間指標を指し、EC運営だけでなく幅広い領域で活用されています。

転換率を把握し改善に取り組めば、訪問者を効率的に顧客へと転換させる戦略を立てられます。

転換率の平均値について

一般的に、ECサイトにおける転換率の平均値は2〜3%程度とされています。ただし、平均値はあくまで目安であり、サイトのデザインや取り扱う商材、ターゲット層などによって大きく変化します。

また、流入経路が自然検索なのか広告経由なのかなどの違いも転換率に影響を与えます。

特に広告経由の転換率は、以下の理由で自然検索流入と比較して低くなる傾向があります。

・ネットリテラシーが高い若年層が広告を嫌う傾向がある ・広告ページの内容が不十分だったり過剰に販売を強調している　など

このような広告特有の傾向を踏まえ、流入経路ごとに異なる戦略で、ユーザーのニーズや行動特性に合わせたアプローチを行いましょう。

転換率の計算方法

ECサイトにおける転換率は以下の計算方法で求められます。

（商品購入回数÷アクセス数）×100

例えば、100PV中にCVが10回発生した場合、転換率は10%となります。

転換率とリピート率の違い

リピート率とは、一度商品を購入した新規顧客の中で、再び購入してくれた顧客の割合を指し、「再購入した顧客数 ÷ 新規顧客数」で求められます。

リピート率が高ければ、顧客がそのECサイトに満足し、再び利用したいと感じたのが判明するため、ロイヤルカスタマーへの育成にも役立ちます。

一方で、転換率は新規顧客も含めた注文件数を全体のアクセス数で割ったものであり、新規購入に焦点を当てた指標です。転換率とリピート率は計算方法も着目点も異なりますが、どちらもECサイト運営において重要な指標です。

転換率とリピート率の双方が高いECサイトは、安定的かつ持続的に売上を伸ばすポテンシャルを持っています。新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係強化にも力を入れると、長期的に安定したECサイト運営ができるでしょう。

転換率が減少する要因

ここでは、下記の転換率が減少する要因について解説します。

1. 適切な情報を十分に訴求できていない 2. 広告ターゲットが適切でない 3. 顧客目線でECサイトが設計されていない

適切な情報を十分に訴求できていない

ECサイトで転換率が減少する要因の一つに、ユーザーが求める情報が不足していたり、わかりにくい形で掲載されていたりする状態があります。

ユーザーが購入を検討する際に必要な情報が不足していると購買意欲が低下し、最終的に転換率を下げる可能性があります。

特に、以下のような情報は多くのユーザーにとって重要です。

・製品のサイズ ・機能 ・保証内容 ・口コミや評判 ・カラー ・値段　など

上記のような情報をわかりやすく提供することで、ユーザーの不安や疑問を解消し、購買行動を後押しできます。
特に、視覚的な要素（画像や動画）を活用して情報を訴求すると、ユーザーの理解が深まり、転換率の向上につながるでしょう。

広告ターゲットが適切でない

広告のターゲット設定が適切でない場合、ECサイトへの訪問者が増加しても、購買に結びつかず、転換率の向上は期待できません。
アクセス数を増やすことは大切ですが、購買意欲の低い層をターゲットに含めると、成果につながりづらくなります。

また、ターゲットがずれていると、以下のような問題が生じる可能性もあります。

・広告費用が無駄になる ・クリック率の低下 ・ブランドイメージへの悪影響　など

広告でのターゲティングでは、年齢や性別、興味関心、地域などの属性を詳細に設定し、自社商品との親和性が高いユーザーに向けて配信を行う必要があります。

顧客目線でECサイトが設計されていない

ECサイトは、デザインや構成がユーザーにとって使いやすく、わかりやすいものでなければ、購買行動が途中で中断され、転換率の低下を招いてしまいます。

特に、商品を探す手間や購入手続きの複雑さが原因でユーザーがストレスを感じると、離脱率が高まる傾向があります。

以下は、ユーザー目線でのサイト設計ができていない例です。

・サイト内検索が使いづらい ・スマホ対応が不十分 ・商品ページが見づらい ・購入手続きが複雑　など

上記の課題を解決するには、ECサイトを顧客目線で見直し、直感的に使いやすい設計を心掛ける必要があります。顧客が快適に利用できるECサイトを実現できれば、転換率の向上が期待できます。

顧客目線の動線を作れるサイト内検索ツール「GENIEE SEARCH」

顧客目線でのECサイト構築には、サイト内検索の改善が欠かせません。ECサイトの商品検索機能の改善なら、顧客目線の動線を作れるサイト内検索ツール「GENIEE SEARCH」の導入がおすすめです。
GENIEE SEARCHは、これまで1,000社以上に導入された実績があり、以下の強み・特長があります。

・検索キーワード入力時に商品画像と詳細ページへのリンク表示し、商品ページ到達をサポート ・検索キーワード入力時に候補語を先回りして表示し、Webサイトの離脱率を改善 ・複数条件の絞り込みや、ファセットカウントの表示で購入検討をサポート

上記の強み・特長でECサイトのサイト内検索を改善し、さらなる売り上げと顧客満足度の向上につなげられるツールがGENIEE SEARCHです。

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ECサイトの転換率（CVR）を上げるための8つの方法

ECサイトの転換率を上げるために効果的な方法は以下の8つです。

ここでは、上記の方法について解説します。

1. ユーザーフレンドリーなサイト設計を行う 2. 需要の高い商品を提供する 3. 配送条件や送料を明確に記載する 4. 視覚的に引きつける商品写真を使用する 5. 商品のスペックや特長を詳細に記載する 6. 複数の決済方法を用意する 7. 顧客の評価やレビューを集める 8. イベントに合わせたプロモーションページを作成する

1.ユーザーフレンドリーなサイト設計を行う

使いにくいECサイトは、ユーザーにストレスを与え、購入機会を失わせる原因になるため、以下の施策を実施して使いやすいECサイトを構築する必要があります。

・カートの中身が簡単に確認できる機能を設ける ・商品カテゴリを整理し、目的の商品にすぐにたどり着ける構造にする ・目的の商品を迅速に見つけられるキーワード検索機能を充実させる ・予算に応じた商品を探せる価格フィルタを備える ・商品の詳細情報を丁寧に掲載する ・関連商品や人気商品を適切に提案する　など

実際に自社のECサイトをユーザー目線で確認し、操作性や情報の分かりやすさに課題がないかを見直し改善を進めれば、転換率の向上につながるでしょう。

2.需要の高い商品を提供する

ECサイトの転換率を向上させるためには、需要の高い商品の提供が大切です。どれだけ販促活動に力を入れても、顧客が求めていない商品を販売していては、転換率の改善は見込めません。需要の高い商品を販売するためには、まず顧客が何を求めているのかを正確に把握する必要があります。

また、セット商品を販売する施策も有効で、関連性の高い商品を組み合わせ提案すれば、客単価の向上も期待できます。さらに、過去の販売データや市場動向を分析し、トレンドを押さえた商品を取り揃えると、競争力のあるECサイト構築が可能です。

顧客のニーズに合った商品提供は、顧客満足度の向上と、転換率の改善につながります。

3.配送条件や送料を明確に記載する

ECサイトの転換率を上げるためには、送料や配送条件に関する情報を分かりやすく明確に記載するようにしましょう。まず、送料については商品ページの目立つ箇所や購入フローのなかで明示する必要があります。

また、配送日時については、例えば「明日発送可能」や「最短翌日お届け」といった情報を記載すると、顧客が商品をすぐに手に入れられるという期待感を持ち、購入を決断しやすくなります。

さらに、配送方法や受け取りの柔軟性についても、可能な限り補足情報を掲載しておくとよいでしょう。配送条件や送料を適切に伝えることで、顧客の購買ハードルを下げ、転換率を高める効果が期待できます。

4.視覚的に引きつける商品写真を使用する

ECサイトでは、顧客が商品に直接触れられないため、商品写真が購入決定の非常に重要な決め手となります。単に綺麗に商品単体を撮影した写真を掲載するだけでも一定の効果は期待できますが、さらに効果を高めるためには使用イメージを含めた画像の掲載をおすすめします。

例えば、モデルを起用して商品の使用シーンを撮影すると、商品の大きさや使用方法が具体的に伝わります。洋服であれば着用した状態の全体像、家具であれば部屋に配置した際の雰囲気など、実際に使用する状況を演出した写真の提供で、顧客が購入後のイメージを持ちやすくなります。

商品写真は顧客にとって商品の第一印象を決定づけます。商品の魅力を最大限に引き出した写真掲載は、顧客の信頼を獲得し、転換率の向上に寄与するでしょう。

5.商品のスペックや特長を詳細に記載する

ECサイトにおける商品の詳細情報は、顧客が購入を決断する上での判断材料として特に重要となるものが、購入者のリアルな感想である「商品レビュー」です。

商品レビューには、実際に購入した顧客の体験や意見が書かれており、これから購入を検討している顧客にとって信頼性の高い情報源となります。

時折、商品レビューにはネガティブな内容が寄せられる場合があるため、公開をためらうケースが見られますが、レビューがない商品ページは、購入者が判断する材料を欠いているため、かえって転換率が低下するリスクがあります。

レビューを公開すれば、商品の強みや実際の使用感を伝えられるだけでなく、潜在的な購入者の不安を解消する効果も期待できるため、できる限り公開することが望ましいといえます。

また、商品レビューだけでなく、商品のスペックや特長の詳細な解説も欠かせません。顧客が求める情報を網羅して、安心して購入できる環境を整えると、転換率向上につながります。

6.複数の決済方法を用意する

ECサイトの運営において、さまざまな決済方法の提供は転換率向上のために欠かせない施策の一つです。

ECサイトで対応すべき決済方法は以下の通りです。

・代引き ・クレジットカード ・銀行振込 ・電子マネー ・QRコード決済 ・各種後払いサービス　など

上記のなかで、たとえ主観的にはあまりメジャーではないと感じられる決済方法であっても、商材によってはニーズの高い決済方法である場合もあるため、多様な顧客層に合わせた対応を行う必要があります。

幅広い決済手段を提供すれば、より多くの顧客がストレスなく購入を完了でき、転換率の向上が期待できます。

7.顧客の評価やレビューを集める

顧客の評価やレビューの活用は、ECサイトの転換率を向上させるための効果的な手法の一つです。レビューは購入を検討する顧客にとって信頼性の高い情報源であり、購入決断を後押しする重要な要素となります。

特に、商品やサービスが実際にどのように役立つのかを示す具体的なコメントは、顧客に安心感を与えます。

レビューを増やすためには、適切なタイミングで顧客にレビュー投稿を依頼しつつ、次回利用可能な割引クーポンを提供するといったインセンティブを設けるとよいでしょう。

顧客の声を活用すれば、商品やサービスへの信頼感を高め、購入を促進する貴重なコンテンツとなります。

8.イベントに合わせたプロモーションページを作成する

季節や行事のタイミングに合わせて特集ページを作成すると、短期間にはなりますが顧客の注目を集めやすく、ECサイトの転換率の向上につながります。
ECサイトで特集すると効果的なイベントの例は以下です。

・クリスマス ・ハロウィン ・バレンタイン ・母の日　など

上記のような特別なイベントに合わせて、関連商品をまとめたプロモーションページを用意すれば、顧客が簡単に目的の商品を見つけられるようになります。

また、「期間限定」や「イベント特別価格」といった訴求ポイントを盛り込むと、購入を急がせる効果も期待できます。さらに、特集ページは、特定の期間に集中して売上を伸ばすだけでなく、イベントや季節ごとに新たな訪問者を引きつけ、リピーターを増やすきっかけにもなる点もメリットの一つです。

転換率（CVR）のまとめ

ECサイトにおける転換率は売り上げを始めとしたサイトの運営状況を把握するための重要な指標です。

転換率を効率よく改善するための施策の一つが、サイト内検索の改善です。サイト内検索改善のために特におすすめのツールが、検索のミスマッチによる機会損失を防げる「GENIEE SEARCH」です。

GENIEE SEARCHは、サイト内検索を改善するためのさまざまな機能を搭載した支援ツールで、2024年には「AIハッシュタグ機能」も追加しさらに効率よくサイト内検索が行えるようになりました。

このAIハッシュタグ機能は、商品データとユーザーのサイト内行動データを基に、関連性の高いキーワードのハッシュタグを自動生成し、ユーザーと求める商品とのマッチングを促進できる機能です。

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