【EC担当者必見】ECサイトの売上を上げるための販促施策10選を紹介

2022.12.28

経済産業省が発表した「令和3年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査」によると、日本国内でのEC市場（BtoC）は、2021年では1年間で20.7兆円で前年比7.35%増と、年々右肩上がりとなっています。

EC市場規模は拡大している一方で、ECサイトを運営している担当者の中には、売上が思ったように上がらず悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
EC市場は好調であるため、しっかりとしたEC販促を行うことで必ず結果は出てくるはずです。

本記事は、結果が出るEC販促施策を大手ECサイトが実践している販促方法を含めて10個選出して紹介します。
ぜひ最後までご覧ください。

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ECサイトにおける販売促進の基礎

ECサイトの売上を向上させるためには「集客」が重要となりますが、「販売促進」も重要な要素となります。
「集客」と「販売促進」の違いは、顧客の購買行動プロセスによって説明することができます。集客は見込み顧客を集めることが目的であり、販売促進は集客した見込み顧客の購買行動を引き起こすことが目的となります。
それぞれのプロセスに該当するフェーズは以下の通りになります。

集客：認知・流入・回遊
販売促進：比較・検討

以降で販売促進について、より詳しく解説していきます。

ECサイトの販売促進とは？

「販売促進」とは、見込み顧客に対して自社ECサイト内で購入するきっかけを与える行動を指します。
具体的には、主に以下の内容があげられます。

割引キャンペーンの実施
各種クーポンの配布
会員制度の運営
バンドル販売
ポイント制度

見込み顧客を集客できたとしても、最終的な購入につなげられなければ意味がありません。
そのため、販売促進はECサイトにおいて非常に重要な役割を持っています。

販促施策を行う理由

EC市場が急激に拡大しているなか、集客自体も非常に難易度が上がっています。集客競争は激化しており、コストも膨大になりがちです。

見込み顧客を集めることも重要ですが、その先の購入につながる販促施策も重要なポイントとなります。ECサイトに訪れた顧客が離脱をせずに、いかに購入をしてくれるかが効率のよいECサイト運営につながります。

このような理由から、ECサイトにおいて販促施策を行なう必要があります。

ユーザの購買行動に合わせた販促施策10選

顧客が実際に購買行動を起こすまでには、いくつかのステップが存在します。そのため、購買行動に合わせた販促施策を行なう必要があります。

この章では、実際に大手ECサイトで行われている販促施策を、購買行動のプロセスの順番にあわせて解説します。

新規顧客を獲得するための集客施策や認知度を高める方法

まずは見込み顧客から、購買行動を起こす新規顧客へと変化させる必要があります。
そのために有効な販促施策としては、主に以下3点があげられます。

　1. お試し無料キャンペーン
　2. コラボ企画
　3. プレスリリース

お試し無料キャンペーンについては、多くのECサイトでみられる手法です。

通常、多くの顧客は初めて試す商品に対して、不安や疑念を無意識に抱いていることが多いです。それらを払拭するために、一度無料で試してもらうことで、商品の特性や強みを理解してもらい、その後の購入へとつなげる施策となります。

コラボ企画は、自身が好きなキャラクターやタレントとコラボしている商品に対して親近感を持ってもらうことで、初回購入のハードルを下げることができます。キャラクターやタレントだけではなく、認知度の高い商品や、すでに顧客が使用している類似商品と合わせての販売も効果的です。

プレスリリースの公表も、幅広い層に対する認知度向上の有効な手段となるでしょう。

購入段階でお得感を得られるキャンペーン施策

実際の購入時にも、お得感を得られる施策があれば購買行動の促進につながります。主に以下4点が施策としてあげられます。

　4. まとめ買い
　5. 期間限定
　6. 送料無料
　7. 配布型クーポン

まとめ買いや期間限定キャンペーンは、顧客に対してよりお得に商品を購入できる機会を提示できます。結果として想定した数よりも多く、商品を購入される可能性が上がります。

また一定金額以上を購入した顧客に対しては、送料無料にすることでまとめ買いと同様の結果を得られるでしょう。配布型クーポンも有効期限をつけることで、買いだめを促すことや、ついで買いなども期待できます。

このように購入時にお得感を感じさせることで、顧客単価を引き上げ、通常よりも高い売上につなげることができます。

購入後の囲い込み施策でリピーターを創出

新規顧客を獲得できた後は、囲い込み施策によってリピーターへと変化させましょう。主に楽天市場などで行われている、以下3点が施策としてあげられます。

　8. サンキュークーポン
　9. メルマガやLINEでの情報発信
　10. 会員ランク別のポイント増額キャンペーン

サンキュークーポンは新規顧客に対して、2度目の購入時に利用できるクーポンを配布します。ポイント配布と同様の効果がありますが、ポイントの利用方法を完全に把握していない新規顧客に対しては、直感的に使用できるクーポンの方が効果的です。

またメルマガやLINEなどでお得な情報の発信は、顧客が買い物したいタイミングで再訪問を促すことができるので、顧客との関係性を保持するうえでも重要です。

そして、購入金額に応じた会員ランクを作成することで、競合他社への流出を防げます。このように、リピーターを獲得することは、安定したECサイト運営において重要な要素となります。

ECサイトの販促施策を成功させるための改善方法

ここからは、実際に販促施策を成功させるための改善方法について、以下2点にわけて解説します。

ツールを使用した集客施策
販促施策を後押しするツールの導入

ツールを使用した集客施策

実際の販促施策を行なう前に、ツールによる効率的な集客施策を実施しましょう。現在多くの企業において利用されているツールは、主に以下の内容があげられます。

SNS
ランディングページ
フリーペーパー
ブログ
Web解析ツール
自社アプリ

この中でも、SNSはスマホの普及に伴って年代を問わず訴求できる強力なツールとなっています。一例として、食品メーカーのシャトレーゼではTwitterを利用して商品画像や、商品に関する顧客の投稿を積極的にリツイートしています。
この施策で商品やブランドの認知向上につながり、顧客と企業の距離を身近に感じられる効果が期待できます。同様の事例はその他企業でも多くあり、集客施策においてSNSの利用機会は増えています。

販促施策を後押しするツールの導入

販促施策は数多く存在していますが、その中でもサイト内検索ツールの導入は、販促施策を後押しするツールとなります。

初めてECサイトを訪れた顧客が、目的のリンク先へすばやくアクセスできるだけではなく、キャンペーンなどの情報から商品を絞り込めるようにすることも可能です。サイト内検索を備えることで、販促施策を打ち出した情報に惹かれ訪問したユーザを迷わせず、適切に接客できる販促施策＋サイト内検索の最適化をおすすめします。

サイト内検索の最適化については以下の記事で紹介していますので、以下のリンクをクリックして確認してみてください。

≫≫ ECマーケティングとマーケティングの違いとは？戦略で押さえるべきポイントを解説

また、サイト内検索を利用することで、ランディングページを簡単に作成することも可能です。輸入雑貨や家具を扱うダルトン社の事例では、商品の絞り込み検索を行ったページをキャンペーンの遷移先とすることで、ランディングページ作成の手間を省き効率的な運用を実現しています。

サイト内検索はユーザビリティの向上はもちろん、販促施策を後押しするツールとなりますので、販促施策＋サイト内検索の最適化をご検討してみてください。