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ECサイト内検索で売り上げをアップする3つのチェックポイント

ECサイトで売り上げを伸ばしたいが、どんな施策から手をつけていのかわからない。とりあえず集客に予算をかけているけれど、いまいち売り上げにつながっていない…。費用を掛けた集客も、コンバージョンに繋げられなければ意味がありません。
ECサイトの売り上げを伸ばすサイト内施策として重要なのが、サイト内検索を活用した接客です。ECサイト内検索を改善して購買率を上げることができれば、少ない広告費用でもより効果的に売り上げを伸ばしていくことができます。

では、どのように改善を進めれば良いのでしょうか?
ECサイトの改善施策を行う前に、まずチェックしたいポイントが次の3つです。

ECサイト改善のための3つのチェックポイント

  • 利用者の目線で商品を探してみる
  • 検索窓の裏側からユーザニーズを把握する
  • スマートフォンユーザに最適化されているか

上記の3つのポイントから自社のECサイトを訪れたユーザがなぜ購入に至らなかったのかを把握することで、売り上げ改善のヒントが見えてきます。
それでは、チェックポイントを一つずつ確認してみてください。

利用者の目線で商品を探してみる

意外と気づかない、ユーザとEC側のギャップ

日頃はネットショッピングの利用者側であるにも関わらず、自社のECサイトとなると忘れてしまいがちなのが、ECサイトの利用者側の目線です。実際にユーザの目線に立って、自社のECサイトで買い物をしてみることでECサイトの改善点が見えてきます。

特に注意が必要となるのが、ECサイト側とユーザ側のギャップです。
「ECサイトに掲載している商品名」と、「ユーザが探す商品名」や、「ECサイト側にとってわかりやすい商品ラインアップ」と、「ユーザが見たい商品ラインアップ」というように、ECサイト側の利便性が先行して、情報の出し方がユーザにとって親切でないサイトも少なくありません。

まず、ECサイトに検索窓があれば、キーワードを入力して実際にECサイトの検索を行ってみてください。予想した商品が正しくヒットするか、探している情報が検索結果の上位に表示されているか、意図しない検索結果になっていないかを実際に確認することができます。

多くの場合、ECサイト内検索においてユーザは、

  • 正式な商品名を入力するとは限らない
  • 曖昧なキーワードをよく使う
  • ECサイト側が期待するほど根気よくは探さない

ということを踏まえなくてはいけません。

検索キーワードの「揺れ」は要注意

商品名やブランド名は、略語や、仮名/カナ、アルファベット、全/半角、大/小文字などの様々な表記の検索キーワードをユーザが用いる可能性がありますし、なんとなく、うろ覚えのキーワードで検索をすることもよくあります。
もし、「ECサイトに掲載している商品名」と「ユーザが探す商品名」が違っていたために検索で目的の商品が見つからなければ、ほとんどのユーザは他の購入方法を求めてサイトを離脱するでしょう。

つまり、ECサイトの検索では、ユーザの使う文字表記や略語、曖昧なキーワードによる検索に対しても、適切な情報(商品)提示を行うことが重要です。
また、入力ミスが起こりやすいキーワードに対しては、検索キーワードを補完するサジェストの利用などが有効です。

検索窓の裏側からユーザニーズを把握する

検索窓にはお客様の「生の声」が蓄積されている

次に重要なのが、実際にECサイトを訪れたお客様が商品を探すときに入力した検索キーワードを確認することです。
管理画面から検索キーワードのログを見ることで、自社サイトでユーザが「どのようなキーワード」で「何を」探して「どのような結果」に至ったかを知ることができます。

通常、ECサイト内で検索を利用するユーザは、検索を利用しないユーザと比較して、コンバージョン率が3〜8%高くなる傾向があるというデータ※があります。(※ビジネスサーチテクノロジ調べ)これは、購入したいものが明確なユーザほど、検索窓を利用してダイレクトに商品を探す傾向があるためです。

こうした購買意欲が高いユーザに対して、的確な検索結果で商品を提示することができれば高い確率でコンバージョンに至る一方で、検索結果がふさわしくなければせっかくあなたのECサイトに「買いたい」と来てくれたユーザを取りこぼす結果となってしまいます。

検索キーワードのログからは、ユーザが探す商品情報の他にも、購入の手順や配送方法、費用、会員情報の変更方法についてなど様々なユーザの「知りたい」が含まれています。ユーザのECサイトへの期待値を把握して正しい情報に導けているか、不足したコンテンツやミスリードがないかをチェックしてコンテンツに反映することで、ECサイトの使い勝手を改善してコンバージョンに至る前のつまづきを解消することができます。

スマートフォンユーザに最適化されているか

ユーザの「マイクロモーメント」を掴む


人々が何かを欲しいと思った瞬間にとるモバイルデバイスでの検索行動を、Googleは「マイクロモーメント」と名付けました。デジタル時代にモバイルデバイスが可能にした大量の情報への即時アクセスを前に、ユーザが情報を取捨選択するスピードもまたマイクロモーメント化しています。

こうした中で、ECサイトでは、ユーザが「欲しい」と思った瞬間に、的確なコンテンツを提示することで、少ない手間でスピーディに購入を促すナビゲーションがより重要になっています。
スマートフォンから特定商品の購入を目的にECサイトを訪れたユーザが、トップページから商品ページの階層を下って、さらに商品一覧ページから特定の商品を探す、といった従来のナビゲーションでは、マイクロモーメント化した購買行動には適しません。スマートフォンユーザにとって使いづらいサイトと判断され、より商品へのアクセスや購入が容易なECサイトへのユーザ流出を招く結果となります。

スマートフォンサイトだからこそ検索が重要

PCと比べて情報の露出が限定されるスマートフォンサイトでは、求める情報にピンポイントでリーチできる機能が欠かせません。さらに、そこで重要なのが、最小限の文字入力で検索キーワードの候補を表示するサジェストです。検索行動の補完と入力ミスの防止により情報への到達率を高めます。

また、キーワードによるサジェスト以外にも商品画像などのコンテンツを合わせて出すことで、視覚的な訴求と関連した商品への気づきを提供することができます。特に、画像による商品の露出は、スマートフォンの検索体験と親和性が高く、商品ページへのクリック率、および到達率の向上が見込めます。
画像付き検索サジェスト「ポップリンク」について、詳しくはこちら
こうしたサジェストを最大限に利用することで、サイト流入からわずかなクリック数で購入を完了することが可能です。

PCサイトだけでなく、自社のスマホサイトでも実際に商品購入の手順を追って体験してみることで、購入に至るまでのクリック数や操作手順の無駄を省いて最短でユーザをコンバージョンに導くナビゲーションのヒントを得ることができます。

まとめ

ご覧いただいたように、ECサイトで売り上げを伸ばす上で重要なのが、商品や情報の探しやすさ、つまりはユーザの使いやすさです。

ユーザ視点で自社のECサイトを使ってみて、本当に商品を探しやすいか、購入を決定するための情報導線が整備されているか、「欲しい」と思ったタイミングですぐに購入できるか、といったポイントを意識して、ユーザの視点のECサイト作りを行うことで、より多くの来訪ユーザをコンバージョンページへと誘導することが可能です。

特に、これまで検索にあまり注力していなかったECサイトほど、検索ナビゲーションの改善は、売り上げ改善につながる大きな伸びしろと言えます。

ビジネスサーチテクノロジでは、ECサイト内検索の提供による豊富なノウハウと実績をもとに、ECサイト内検索改善のコンサルティングを行なっています。
他社の改善事例のご紹介や貴社ECサイトの改善提案なども承っておりますので、まずはお気軽にご相談ください。

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