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ECサイトの集客は難しい?効果的な5つの方法を徹底解説


ECサイトの集客は難しい?効果的な5つの方法を徹底解説

ECサイト運用は、今や大企業だけにとどまらず中小企業や個人事業にまで拡大しています。一方で、ECサイトを運用すれば必ず売上につながるとは限りません。多くの企業ではECサイトへの「集客」が課題となっています。

2023年3月にIRISデータラボ株式会社が行なったECサイト運営に関する実態調査によると、サイト運営の課題の大多数がサイト集客という回答でした。(※全体の62%)
次に多いのが新規顧客獲得(56%)で、これも集客に関連する課題です。

ECサイト運営に関する実態調査

引用:PRTIMES「現役ECサイト運営者に聞いたECサイトに関する実態調査」

サイトへの集客は、実店舗でいえば来店客数です。訪問ユーザがいなければ商品の購入に至りません。そのためサイト運営の成功は「集客」が鍵となります。

ちなみに、ECサイトの売上をあげるための基本的な方程式は以下です。
流入顧客数×購入率×客単価

上記の方程式で重要なのが「流入顧客数」です。ECサイトの売上のいわば母数である流入顧客数を伸ばすためには集客施策が欠かせません。

しかし、多くの運営者は効果的な集客方法を確立していない、または知らないことが多く、成果を出せず苦慮していることが多いのが現状です。こうした運営者の課題解決に必要なのは、効果的な集客方法を知り、施策を実践してノウハウを貯めることです。

まずは、ECサイトへの集客、そしてECサイトに訪れたユーザの離脱率を下げるために、サイト内検索の最適化を行うことも大切です。この記事ではECサイトの効果的な集客方法を解説していきます。ぜひ最後までご覧いただき、サイト集客の参考にしてください。

サイト内検索については以下の記事をご覧ください。

≫≫ サイト内検索とは?3つのやり方・導入方法から活用事例までを解説


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目次

今すぐ自社ECサイトに集客するならWeb広告

今すぐ自社ECサイトに集客するならWeb広告

ECサイトの集客で、すぐに効果を実感できるのはWeb広告です。そもそもWeb広告とは、インターネット上のオウンドメディアやブログ、YouTubeやInstagramなどのSNS媒体に掲載できる広告です。しかし、広告と一括りにしてもさまざまな種類があるため、ご自身のサイトに合う広告媒体を選択する必要があります。

Web広告の種類を以下のようにまとめたのでご覧下さい。

広告の種類 特徴
リスティング広告 ・Googleなどの検索エンジンで検索結果上部に表示される広告
・左上に「スポンサー」などの表示がされているものがリスティング広告
アフィリエイト ・成果報酬型のWeb広告
・ブログやオウンドメディアに広告を貼り付け、そこから購入すると報酬が発生する
・個人から企業まで活用できる
ディスプレイ広告 ・バナー広告とも呼ばれる
・画像やテキストで貼り付ける広告
動画広告 ・テレビCMのようなクリエイティブな動画を利用した広告
・最近ではタクシーや電車内でも動画を利用した広告が目立つ
SNS広告 ・InstagramやLINE、FacebookやTwitterなどのSNSに掲載または配信できる広告

ここでは上記のWeb広告を利用するためにの、効果的な出稿方法やメリット・デメリットを紹介していきます。

  • 効果的なWeb広告の出稿方法
  • Web広告で集客するメリット・デメリット

効果的なWeb広告の出稿方法

効果的なWeb広告の出稿方法は、目的によって各広告媒体を選ぶのがポイントです。顕在的なニーズを把握して目的に合う広告媒体を選ぶことが大切です。

顕在的なニーズとは、顧客が明確に探している商品がある状態です。
例えば、「ドミノピザのマルゲリータをWebで注文したい」というのは顕在的なニーズです。

上記の場合、Google検索で「ドミノピザ メニュー」などと検索して購買行動に移ります。
Web広告の場合、「すぐに購入したい」と思っている顧客へのアピールが必要です。

そのため、顕在的なニーズにマッチしたキーワードを選定することが重要です。顧客の行動に対して、おすすめな広告媒体をまとめた表が以下です。

顕在ニーズに対して顧客がとる行動 おすすめの広告
Googleなどの検索エンジンで探す ・リスティング広告
・アフィリエイト広告
・SNS広告
欲しい商品の口コミや紹介記事を探す ・アフィリエイト広告
・SNS広告

顕在的なニーズに対し、まだ購入することはないが興味はあるという潜在的なニーズを持っている人や、無関心層への認知を広げる目的であれば、SNS広告や動画広告、ディスプレイ広告などが効果的です。

SNS広告や動画広告のメリットとしては、商品の画像や動画を使った視覚的な訴求ができるため商品のイメージを持たせやすく、潜在層や無関心層を顕在層に引き上げ認知を拡大することができます。

Web広告で集客するメリット・デメリット

Web広告を運用するにあたって、メリット・デメリットを事前に理解しておきましょう。Web広告のメリットは以下が挙げられます。

◾️|ターゲットに向けて配信が可能
◾️|明確なデータが得られる
◾️|少額からでも出稿できる
◾️|有名メディアへ広告配信できる

新聞広告やコマーシャルとは違い、Web広告は配信したいターゲット層に絞り配信が可能なため、効率的に集客を行うことができます。また、Web広告を配信する場合、媒体側で表示回数やクリック数などの指標を確認できるため、Web広告のPDCAを回すことが可能です。Web広告は少額からでも配信が可能な点もメリットです。

Google広告だとクリック課金型、SNS広告だとインプレッション課金など媒体によって課金体制は異なるため、販売や特定の行動促進が目的であれば、クリック課金型の広告を選び、広告の目的が商品の認知度向上や周知であれば、インプレッション課金型の広告を選ぶようにしましょう。

また、Web広告の中には、一度自社ECサイトに訪れたユーザに対して、Webサイトの広告表示枠に広告を表示させるリマーケティング広告というものがあります。

クッキーやトラッキング機能を使い、ユーザを追いかけてWeb広告を表示させる方法で、繰り返し広告を表示することで、商品への関心や購買意欲を引き立てることができるため、流入数の多い有名メディアなどに自社Web広告を表示させることも可能となっています。

Web広告のデメリットとしては以下があげられます。

◾️|費用がかかる
◾️|情報過多と広告疲労

Web広告を出稿する場合費用が発生します。
少額で始められるものの、EC業界は競合性が高い業界であるため、100万円以上の広告費の使用も一般的となっています。また、自社内にWeb広告に精通する人材がいない場合は、Web広告運用者などを雇う必要があるため、広告費以外の費用も発生する可能性があります。

Web広告を行うことが主流となっている現代社会では、「広告は無視をする」「広告が表示されないように課金する」「広告ブロックなどのサービスを使う」など広告の信用性は低くなりつつあります。

Web広告を出稿する場合は、費用対効果を見ながらWeb広告を出稿することが大切です。

自然検索で自社ECサイトに集客するならSEO対策

自然検索で自社ECサイトに集客するならSEO対策

自然検索の集客で効果的なのがSEOです。そもそも自然検索とは、オーガニック検索とも呼ばれ、Googleなどの検索エンジンにおいて、検索結果一覧ページの広告を除いた部分を示します。自然検索(オーガニック検索)流入は、広告を経由せずに検索結果から流入してくることを指します。SEOは、自然検索で検索結果の上位表示など、自社ECサイトやコンテンツが目立つ場所に表示されるようにするマーケティング手法を指します。

SEO対策とは、自社サイトやコンテンツがGoogleやYahoo!などの検索エンジンで認識され、インデックス(検索エンジンのデータベース)登録から検索結果でWebページを上位表示させ、流入を増やす一連の取り組みを指します。

自然検索での集客にSEOは欠かせない重要施策です。ここでは、SEO対策について深掘りしていきます。

  • SEO対策の方法
  • SEO対策で集客するメリット・デメリット

SEO対策の方法

SEO対策で有効なのがコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングとは、質の高いコンテンツ(情報)を提供して集客を行う手法です。主にブログやホームページがコンテンツにあたります。売りたい商品をいきなり出さず、顧客にとって価値のある情報を提供していきます。

SEOは検索エンジンのアルゴリズム(順位を決める計算式)で決まります。また、アルゴリズムは定期的に改善されており、比例して検索順位も変動します。
アルゴリズムは基本的に内容が公開されていないため、仮説を立て自社サイトが検索結果の上位表示されるように、常に改善を行う必要があります。

具体的なSEO対策は、検索キーワードの選定やコンテンツの質をあげること、ユーザが求めている情報を網羅的に提供することなどがあげられます。常に上位表示されるために定期的な改善は必要です。

SEO対策で集客するメリット・デメリット

自然検索での集客ではSEOが効果的ですが、メリットとデメリットがあるので把握しておきましょう。SEO対策のメリットは以下があげられます。

◾️|長期的な費用対効果が高い
◾️|潜在層へのアプローチも可能
◾️|自己資産のひとつになる

SEO対策は長期的な運用が効果を発揮します。一度上位表示されると、継続的に上位のポジションを取れることが多く、安定した集客が見込めるようになります。
さらに、検索エンジンによる上位表示は、広告に頼る必要がないため費用対効果が高いです。また、長期的な掲載は、顕在層だけではなく、未来の顧客「潜在層」へのアプローチにもつながります。

顕在層・潜在層へアプローチできるコンテンツを持っているというのは自社の大切な資産となるため、継続して運用することが大切です。

SEO対策のデメリットは以下があげられます。

◾️|効果が出るまでの期間が長い
◾️|コンテンツ作成のコストが必要
◾️|アルゴリズムのアップデート

SEO対策はすぐに効果は出ません。はじめて半年〜1年ほどの期間が必要です。
また、コンテンツSEOは専門性も高く、自社内の人材だけでは補えない企業も多く、外注をする傾向にあります。そのため、委託費用などコンテンツ作成のためのコストもかかります。

検索エンジンのアルゴリズムは定期的にアップデートされており、上位表示の変動の可能性もあるため、常に自社コンテンツの改善が必要となります。

自社ECサイトを拡散して集客するならSNS活用

自社ECサイトを拡散して集客するならSNS活用

自社のECサイトを拡散して集客をする場合に効果的なのが「SNS」です。
SNSとは、ソーシャルネットワーキングサービスの略でインターネット上のコミュニティサイトを指します。代表的なのがInstagramやFacebook、LINEやTwitterです。
また、YouTubeやTik Tokなどのソーシャルメディアを利用して幅広い情報を大量に取得できるようになりました。

2022年5月にICT総研が公表した調査データによれば、国内のSNS利用者は8,270万人で普及率は82%にも及びます。スマートフォンの普及と格安SIMなどの低料金プランの定着により、10代の若年層から高齢者まで利用が拡大したのが普及の要因です。

SNSでは商品やサービスの口コミ情報を気軽にみることができ、評価の高い商品や企業サービスを拡散し、認知されるスピードが早い点が特徴です。そのため、自社ECサイトでの集客にSNSでの拡散は必要なマーケティング手法となります。

  • SNSをうまく活用する方法
  • SNS集客のメリット・デメリット

SNSをうまく活用する方法

SNSの活用方法は以下が挙げられます。

◾️|ハッシュタグやストーリーを利用した商品紹介
◾️|インフルエンサーによる情報拡散
◾️|ライブコマースでの購買顧客の開拓

SNSといえば、ハッシュタグを利用した投稿やストーリーを使った商品紹介などに使用することができます。また、インフルエンサーに商品紹介を依頼することもマーケティング手法のひとつです。フォロワーの多いインフルエンサーが商品の購買体験やレビューを投稿することで、新規顧客の獲得につながります。ただし、ステルスマーケティングは規制されているので注意しましょう。

SNSをうまく活用する方法としてライブコマースの活用もあげられます。
ライブコマースとは、ライブ配信で情報を提供しながら視聴者とのコミュニケーションが取れるツールです。事例として、ユニクロの「UNIQLO LIVE STATION」があります。

有名タレントやファッションモデルを起用して、実際に商品を着用してライブ配信。視聴者の質問に応えながらコーディネートなどを解説していく形のメディアですが、人気ライブコマースのひとつです。

SNSは同じ興味関心を持つコミュニティを作れる場として広がったコンテンツです。自社ECサイトのファンとなってもらい、自社SNSアカウントをフォローしてくれるユーザが増えれば増えるほど、SNSでの施策は成果につながります。

SNS集客のメリット・デメリット

SNS集客のメリットは以下が挙げられます。

◾️|無料ではじめられる
◾️|拡散されやすい
◾️|顧客ファンが付きやすい
◾️|SNS利用者は増え続けている

SNSの利用は基本的に無料です。アカウントを作成すればすぐにはじめられるのがメリットです。また投稿が拡散されやすく、内容に共感してもらえればフォロワーが増える可能性もあります。
「フォロワー」=「見込み顧客」となるため、フォロワー増加に注力するのも方法のひとつです。

SNSはコミュニケーションツールでもあるため、投稿へのリプライやDMでのやり取りなどコミュニケーションを密に取ることで、ファン化へつながりやすく、集客しやすくなります。

SNS集客のデメリットは以下が挙げられます。

◾️|集客までに時間がかかる
◾️|継続的な投稿や運用が必要
◾️|悪い口コミや評判も拡散されやすい

SNSのデメリットは集客に時間がかかることです。
SEO対策にも通じますが、はじめから見込み顧客が着くことは稀で、投稿の継続した投稿やコミュニケーションの回数や質などがフォロワーの増加に影響します。

また、悪い口コミや評判の悪い投稿なども拡散されやすく、商品の管理や顧客管理が大切になってきます。

自社ECサイトの再販集客ならメールマーケティング

自社ECサイトの再販集客ならメールマーケティング

メールマーケティングとは、EメールやLINEなどのコミュニケーションツールなどを用いて営業活動を行なう手法です。「メールマガジン」や「公式LINEアカウント」などが該当します。

メールマーケティングの基本は顧客リストの獲得とファン化です。オウンドメディアやブログ、SNS等でメールマガジンや自社LINEアカウントの登録を促し、定期的なメール配信によるキャンペーンの案内や商品のセールスを行い、自社ECサイトで再購入を促します。また、ブログのように日常的な情報配信や顧客の求める情報を配信することで、ファンを構築し、より売上につなげやすい仕組み作りができるのもメールマーケティングの特徴です。

  • メールマーケティングで効果を出す方法
  • メールマーケティングのメリット・デメリット

メールマーケティングで効果を出す方法

メールマーケティングで効果を出すには以下のような施策がおすすめです。

◾️|ステップメール
◾️|一斉送信と個別送信を使い分ける
◾️|配信時間を戦略的に行なう
◾️|目的と合うターゲット層にアピール

ステップメールとは、情報を段階的に提供して登録者のニーズに合わせた情報を配信していく手法です。近年はSNSからLINEアカウント登録やメールマガジン登録が多くなっており、成功事例も増えています。

配信では時間を戦略的に使うのが効果的です。
メール配信サービスを提供している「ベンチマークジャパン」の2022年に公表した調査「メールマガジン購読状況調査」では、メールマガジンを読む時間で最も多い時間帯が仕事用アドレスでは12時〜15時、プライベートアドレスでは21時〜23時台というデータが出ています。
そのため、メール配信は12時〜15時や21時〜23時に行ないつつ、他の時間帯とどのくらい開封率が変わるのかをテストしてみましょう。

メールマーケティングのリット・デメリット

メールマーケティングは以下のようなメリットが挙げられます。

◾️|低コストではじめられる
◾️|効果測定しやすい
◾️|ターゲットマーケティングで情報配信できる

メールマーケティングは低コストではじめられます。
ツールによっては無料で取り組めるものも少なくありません。また、初心者でもはじめやすいため、自社内の人材で実施が可能です。

効果測定がしやすいのもメリットです。
開封率を確認することで、どのくらい読んでもらえているか、そこから売上にどのくらいつながったのかなどの検証がしやすいです。また、特定の興味・関心に合わせて配信をするターゲットマーケティングもしやすい点がメリットのひとつです。

一方でデメリットは以下です。

◾️|コンテンツ構築の労力
◾️|迷惑メールとして処理されやすい

メールマーケティングでは情報を段階的に配信するため、いくつかまとめてコンテンツを作っておく必要があります。そのため作成には時間がかかり、多くの労力が必要となるデメリットがあります。

また、顧客に読まれずに迷惑メールとして処理されたり、登録解除されることも少なくありません。内容とニーズのミスマッチが起こらないよう、質の担保が重要です。

確度の高いユーザの集客はコンテンツ施策

確度の高いユーザの集客はコンテンツ施策

コンテンツ施策とは、Web上で見込み顧客となるユーザに対して、有益なコンテンツを発信し最終的に商品購入などの売上につなげる手法です。
ここでは前項までの手法も含め、より確度の高い顧客獲得をするための活用方法を紹介していきます。

  • コンテンツ施策の種類と活用方法
  • コンテンツ施策で集客するメリット・デメリット

コンテンツ施策の種類と活用方法

コンテンツ施策の種類は以下の5種類です。

コンテンツ施策 活用方法
オウンドメディアやブログ
(SEOコンテンツ)
・SEO対策を実施して有益な情報を記事で配信。自社商品の導入事例を紹介するなどリアリティと信頼度も訴求できる。
・他社の媒体で紹介してもらうのも効果的
プレスリリース ・新商品やイベントなどを拡散したい場合におすすめ
・メディア関係者からの拡散が期待できる
メールマガジン ・アドレス登録から顧客リストを作成し、販売促進ができる
・顧客データを集めて顧客層ごとに合うコンテンツ配信ができる
動画コンテンツ ・InstagramやYouTube、Tik Tokなどのソーシャルメディアを利用して新規顧客獲得におすすめ
・短くわかりやすい動画と訴求がポイント
ランディングページ(LP) ・広告から流入してくる見込み顧客へ訴求するための手法
・画像や図、セールスライティングで直感的に訴求できる

コンテンツ施策で集客するメリット・デメリット

コンテンツ施策のメリットとして以下が挙げられます。

◾️|コンテンツは資産になりやすい
◾️|情報拡散しやすい
◾️|費用対効果が高い

優良なコンテンツは自社の資産になりやすいです。商品の「使い方」や「実際につかってみた」などのコンテンツを用意することで、その商品のプロモーションを長期的に行うことができます。また、SNSとの相性が良いため、拡散しやすく新規顧客の獲得にもつながります。

一方でデメリットは以下が挙げられます。

◾️|コスト回収までに時間がかかる
◾️|運用継続の労力がある

コンテンツが収益化できるまでには半年〜1年以上かかります。そのため、初期投資やランニングコストなどの回収にはある程度の期間が必要です。
また、収益化するためには運用の継続が大切になってきます。成果がなかなか出ないからといって、運用をおろそかにしないことがポイントです。

まとめ

まとめ

この記事ではECサイトの集客について解説してきました。
集客といっても種類はさまざまで、運用するサイトにとって相性の良い方法を選択する必要があります。

集客は簡単ではありませんが、正しい方法を継続してやり続けることが重要です。今回の記事を参考に、ぜひECサイトの集客に取り組み、その後の離脱率を下げるための施策については以下の記事を合わせてご覧ください。

≫≫ 離脱率を改善する7つの方法とは?原因から対策までを解説


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