ECサイトの購入率とは？購入率が低い原因と改善施策6選を徹底解説

ECサイト運営において、訪問者の何パーセントが購入に至るかを示す「購入率」は重要な指標です。しかし、「購入率が思うように上がらない」と悩む担当者が多いという実態があります。
本記事では、購入率が低迷する主な原因と、改善するための具体的な施策を、導入実績900社以上のサイト内検索ツール「GENIEES EARCH」を販売・開発している株式会社ジーニーが独自の目線で解説します。

目次

• ECサイトの購入率とは？
• 購入率の計算方法
• ECサイトの平均購入率とは？
• ECサイトの購入率が低い3つの要因
• ECサイトの購入率を改善する施策6選
• まとめ

ECサイトの購入率とは？

ECサイトにおける購入率とは、訪問者のうち実際に商品を購入した人の割合を示します。ECサイトを運営するうえで、購入率を向上させることは非常に重要です。いくら広告施策でサイトへの来訪を増やしても、購入率が低いと広告効果を最大限に引き出せません。

購入率は、季節要因や業界のトレンド、販促活動などにより日々変化します。そのため、EC担当者は購入率を継続して監視し、数値の変動がなぜ起きたのかを分析する体制を整えることが求められます。

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購入率の計算方法

【購入率の計算式】

「購入率（％）＝購入者数（CV数） ÷ 訪問者数（ユニークユーザー数） × 100」

たとえば、100人の訪問者がいるサイトで1人が購入した場合、購入率は1%となります。
つまり、購入率は、どれくらいの訪問者が実際に購入に至ったかを示す指標です。これにより、サイトのパフォーマンスを評価し、改善点を見つけることができます。

ECサイトの平均購入率とは？

ECサイトの平均購入率は、業界や商品カテゴリによって異なりますが、通常は1%から3%とされています。たとえば、高級ブランドのECサイトでは、購入に際し顧客が十分に検討するため購入率が低くなることがあります。一方、安価な日用品を扱うサイトでは、顧客が迅速に購入を決定するため、購入率が高くなる傾向があります。

ECサイトの購入率が低い3つの要因

1. ターゲット顧客を集客不足

ECサイトの購入率が低い要因の一つとして、自社のターゲット顧客を集客できてない場合があります。
例えば、高級時計を扱っているのに、若年層ばかりがサイトを訪れていては、購入にはつながりません。

改めて、自社が提供する商品を求めているユーザーはどのような人なのか、ターゲットが曖昧になっていないかを確認しましょう。
具体的に定義したターゲットに基づいて、集客の際に使用する訴求コンテンツや、集客施策自体の見直しを行うと効果的です。

・ターゲットの明確化（WHO）
・訴求コンテンツの見直し（WHAT）
・集客施策の変更（HOW）

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2. ユーザビリティが低い

ユーザビリティの低さも、訪問者の離脱を招く大きな要因です。使いづらいナビゲーションや複雑な購入手続きは、ユーザーに不満を与え、購買意欲を削いでしまいます。
そのため、サイト構成をシンプルに保ち、直感的に操作できるデザインを心がけることが重要です。

例えば、商品検索機能によるユーザーが求める商品にすぐに到達しやすい導線づくりや、購入プロセスの簡略化など、利用者目線での改善が求められます。
また、最近ではスマートフォンからのECサイト利用が増えているため、スマートフォンでの操作性も意識したECサイトの展開が不可欠です。

3. 商品の魅力が伝わりづらい

ECサイトに限らず、購買行動において商品の魅力が伝わらなければ消費者は購入に至りません。特に、実際に商品に触れて確認することのできないECサイトでは、消費者の心理を考慮し、「この商品がほしい」と思わせる見せ方が重要です。例えば、他の商品では得られない独自の機能やサービスを強調したり、商品のストーリーや使用例を明示したりすることで、購入意欲を高めることができます。

また、魅力的なビジュアルや顧客によるレビューを取り入れ、消費者の心を掴む工夫を凝らしましょう。
さらに、「カテゴリー別のランキング」や「あなたへのおすすめ商品」といった商品の見せ方も購買意欲を引き出す仕組みとして効果的です。

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ECサイトの購入率を改善する施策6選

1.サイト高速化

ユーザーはサイトの表示速度に敏感です。調査によると、ページの読み込みに3秒以上かかると、約40%のユーザーがサイトを離れてしまうというデータがあります。
ページの表示が遅いと、購入意欲が削がれ、サイトからの離脱率が高まります。
表示速度は、Googleが提供している「PageSpeed Insights」などのツールを利用すれば、簡単に確認することができます。
サイトの表示速度の改善には、画像の圧縮やサーバーの最適化、不要なプラグインの削減、キャッシュの利用、などが効果的です。

2.購入フォームの簡易化

ユーザーが購入する商品を選択しカートに入れたとしても、最後の購入段階で離脱するケースが少なくありません
購入フォームの項目を最小限に抑え、入力プロセスを簡略化することで、ユーザーの負担を軽減する必要があります。
例えば、住所の自動入力機能や支払い情報のワンクリック入力などを取り入れることで、購入者の手間を省き購入完了率を高めることが可能です。

3.サイトデザインの見直し

使いやすさと視覚的な魅力を兼ね備えたデザインのサイトを構築することも肝心です。色使いやレイアウトを見直し、情報が直感的に把握できるように工夫しましょう。特に、商品ページのデザインやナビゲーションは、ユーザーがスムーズに情報を得るために非常に重要です。特に競合のECサイトと比較して、ユーザーに好まれるデザインになっているかを確認しましょう。
最近では、商品に関連するハッシュタグをつけ、ユーザーが興味のあるハッシュタグのリンクを辿ることでサイトの回遊率を上げると同時に、ユーザーが欲しいと思う商品へ案内する「ハッシュタグ機能」といった新たな仕組みが注目されています。

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4.決済手段を増やす

クレジットカードだけでなく、デビットカードや電子マネー、現金代引き、コンビニ払いなど、多様な決済方法を用意することも求められます。訪問者によって好む支払い手段が異なるため、さまざまな顧客層に対応するためにも幅広い決済オプションを提供することが望ましいでしょう。
≫≫ECサイトの成功を支える9つの決済サービス！選び方と導入メリットを解説

5.ユーザーごとに合わせた商品提示

サイトの訪問者データを活用して、顧客一人一人に最適化された商品提案を行うことも購入率の引き上げにつながります。過去の閲覧履歴や購入履歴に基づいて、ユーザーの興味を引く商品を提案することで、購入意欲を刺激することができます。例えば、過去の購入商品からメールやプッシュ通知を通じて個別の商品情報を提供する方法があります。
レコメンドツールを活用することで、ユーザーのサイト内行動をもとに、クロスセルやアップセルにつながる適切な商品提案を行うことができます。
≫≫顧客一人ひとりに響くパーソナライズされた接客を実現するレコメンドエンジン

6.サイト内検索ツールの導入

精度の高いサイト内検索ツールを導入することで、ユーザーが求める商品を迅速に見つけられるようにします。検索キーワードの表記ゆれ対応や、絞り込み検索でユーザーにストレスフリーなショッピング体験を提供します。サイト内検索ツールを導入して購入率が向上したメガネスーパーの事例とおすすめのサイト内検索ツールを紹介した以下の記事も参考にしてください。

≫≫【2024年最新】サイト内検索ツールおすすめ10選を徹底比較！成功事例から学ぶ選び方
≫≫サイト内検索導入事例：メガネスーパー「ストレスのない購買動線で購入率2.4倍」

まとめ

ECサイトの購入率を高めるためには、購買体験の向上が不可欠です。ジーニーが提供する「GENIEE SEARCH（ジーニーサーチ）」は、ECサイトにおける顧客の購買体験を改善し、購入率／売上の向上を実現します。さまざまな業界のECサイトでの導入実績と、豊富なナレッジにより、企業様ごとに最適なご案内が可能です。
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