ECサイトの売上を伸ばすための施策5選！対策方法から改善事例までを紹介

2023.11.15

ECサイト運営の目的は商品を販売し、売上を獲得することです。
Amazonや楽天市場などの大手通販サイトをはじめECサイトを利用し買い物をする人が増えています。

しかし、中には思うように商品が販売できず、売上が伸び悩んでいる事業者もいるでしょう。
本記事では、ECサイトの売上が上がらない理由や売上を伸ばすための5つの施策、売上がアップした事例について解説します。
ECサイトの売上を伸ばしたい方はぜひ最後までご覧ください。

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ECサイトの売上が上がらない理由

ECサイトの売上を伸ばすためには多くのアクセス数を集める必要があります。また、ユーザがスムーズに欲しい商品ページを見つけ、購入ができるECサイトであることも重要なポイントです。
ECサイトの売上が上がらないと悩まれている方は、以下のポイントをご確認ください。

ECサイトへの集客施策でアクセス数はとれているか
ユーザビリティの高いECサイトになっているか
購入までの手順が多くないか

ここからは、上記について詳しく解説します。

ECサイトへの集客施策でアクセス数はとれているか

ECサイトのアクセス数が少なければ、商品を見たり購入したりするユーザ自体が少なくなるため売上は上がりません。
以下の指標を参考に、ユーザがECサイトにアクセスしているか、ECサイトを訪れたユーザがどのような行動をとっているかを分析しましょう。

◾️｜PV（ページビュー）：ECサイト上でユーザが閲覧したページの総数
◾️｜アクセス数：ECサイトにアクセスした人数 ※同一ユーザの複数回の訪問もカウント
◾️｜訪問数：ECサイトに訪れた人数 ※同一ユーザは1回のみカウント
◾️｜直帰率：ECサイトにアクセスした人が、1ページ目で離脱した割合
◾️｜平均滞在時間：ECサイトにアクセスしてから、離脱するまでの平均時間
◾️｜1ユーザあたりの訪問数：一定期間内に同じユーザがサイトを訪問した回数
◾️｜訪問数あたりのPV：1回の訪問で見られたページ数

販売している商品によっても異なりますが、月商50万円の売上を上げるためには月15,000人のアクセス数が必要と言われています。

また、仮にアクセスが多くてもユーザが購入しなければ売上は上がりません。以下の指標をもとにアクセス後の行動を分析することも大切です。

◾️｜収益金額：ECサイトの商品やサービスの売上高
◾️｜注文数：ECサイトの注文数
◾️｜平均金額：ECサイトの1回の注文あたりの平均金額
◾️｜注文率：ECサイトにアクセスしたユーザが、商品やサービスの購入に至った割合
◾️｜カート追加数：ECサイトで商品をカートに追加した回数

≫≫ECサイトの分析方法を徹底解説！売上向上につながる5つの分析手順をご紹介

ユーザビリティの高いECサイトになっているか

ユーザビリティとはWebサイトやアプリの操作性のことで、ユーザビリティが高いECサイトであれば、ユーザはストレスなく商品を購入することができます。
一方、ユーザビリティが低ければ離脱率が高まり、売上が向上しません。

ちなみに、一般的なECサイトの離脱率は約75％といわれています。自社の離脱率を把握する指標にしてみてください。

≫≫ 離脱率を改善する7つの方法とは？原因から対策までを解説

購入までの手順が多くないか

購入までの手順が多い場合、カートに商品を入れたものの購入まで至らず離脱してしまう、いわゆる「かご落ち」の原因となります。

ECサイトの一般的なかご落ち率は約70％といわれており、カートに商品を入れたユーザの10人中7人が購入を完了せず離脱しています。入力する情報が多くないか、不必要なタイミングで会員登録を促していないかなど、購入までの流れを確認しましょう。

ECサイトの売上を伸ばす5つの施策

前述の通り、ECサイトの売上を伸ばすためには、アクセス数を増やしユーザビリティを向上させ、購入しやすいサイト構築を目指すことが重要です。
また、リピーターを獲得し継続的な売り上げにつなげるための施策にも取り組まなければなりません。
ここからは、ECサイトの売上を伸ばす以下の5つの施策について詳しく解説します。

ECサイトのアクセス数を伸ばす集客施策
ECサイトの顧客単価を上げる施策
ECサイトのユーザビリティを向上させる施策
ECサイトの購入導線を最適化する施策
ECサイトへの再訪問を促すリピート施策

1. ECサイトのアクセス数を伸ばす集客施策

ECサイトへのアクセス数が増えれば購入者の母数も増え、売上向上が見込めます。
しかし、多くのECサイトがある中で自社ECサイトのアクセス数を伸ばすことは、簡単ではありません。

アクセス数を伸ばすために、以下のような施策があります。自社に適した集客方法を知り、施策を実践し効果を検証しながらノウハウを貯めていきましょう。

Web広告の出稿

ターゲット層を絞り効率的に広告配信できるため、集客効果を出しやすい特徴があります。
また、PDCAを回し運用改善が可能です。

一方、コストがかかるため、目的により広告媒体を使いわけることがポイントです。

リスティング広告	Googleなどの検索結果上部に表示される広告です。
アフィリエイト広告	成果報酬型のWeb広告で、ブログやオウンドメディアに広告リンクを貼り、そこから購入されるとコストが発生します。
ディスプレイ広告	バナー広告とも呼ばれ、画像やテキストを貼り付ける広告です。
動画広告	テレビCMのような動画を利用した広告です。最近は、タクシーや電車内でも動画広告が実施されています。
SNS広告	InstagramやTwitterなどのSNSに配信する広告です。

Web広告の種類はさまざまです。自社ECサイトや販売する商品に合うものを選びましょう。

SEO対策

SEO対策は、自然検索（オーガニック検索）からのアクセスを増やすための手段です。
検索結果の上位など、目立つ場所に自社ECサイトが表示されれば、多くのアクセスを安定的に集められます。

また、広告出稿ではないため費用対効果が高く、検索から偶然ECサイトにたどりついた潜在顧客にもアプローチができます。ただしSEO対策は半年から1年ほどの時間がかかり、即効性は期待できません。

近年のSEO対策の主流は、後述のコンテンツ施策です。複数のコンテンツを作成し改善を続ける必要があり多くの手間がかかります。

SNS活用

アクセス数を集めるためのSNS活用も有効な手段です。
SNSは以下の通り、さまざまな種類があり普及率も高く、多くのユーザがSNSを使って情報収集を行なっています。

◾️｜Instagram
◾️｜TikTok
◾️｜X（Twitter）
◾️｜Meta（Facebook）
◾️｜YouTube
◾️｜LINE

とくに、10代20代の若年層がターゲットのECサイトに有効です。
広告を活用しなくても、個人で気軽に発信でき拡散力もあるため、注目を集めることでスピーディな認知拡大が可能となります。

ハッシュタグやストーリーなど、アクセスを集めるために有効な機能も多数存在します。また、ライブ配信で情報を提供しながら視聴者とのコミュニケーションが取れるライブコマースなどの機能も備わっており、実際にユニクロなどが活用しています。

SNSは無料ではじめられ、ファン化につなげられるなどのメリットがありますが、集客までに時間がかかり、継続的な運用の手間が発生します。
また、悪い口コミや評判も拡散される可能性があるため、運用には十分な注意が必要です。

メールマーケティングの実施

メールマーケティングとは、メールマガジンやLINE公式アカウントなどを利用する方法です。
定期的に情報発信をすることでリピーターの獲得や顧客満足度向上などの効果が期待できます。また、低コストで始められ、効果測定がしやすい点がメリットです。。

一方で、配信コンテンツの作成には手間がかかり、配信しても迷惑メールに登録されてしまうなど、PDCAを回しながらより良い情報発信ができるよう改善を続けていく必要があります。

コンテンツ施策の実施

コンテンツ施策とは、オウンドメディアやブログ、ランディングページ（LP）を使いユーザにとって有益な情報を発信しアクセスを集める方法です。

作成したコンテンツは自社の資産になり、長期的な効果が得られ費用対効果が高い一方で、運用に労力がかかり即効性も期待できません。

ご紹介した通り、アクセスを集める施策はさまざまです。自社のECサイトや商材にあう方法を検討しましょう。
アクセス数を伸ばす集客施策については、以下の記事で詳しく解説していますので、本記事と合わせてぜひご覧ください。

≫≫ ECサイトの集客は難しい？効果的な5つの方法を徹底解説

2. ECサイトの顧客単価を上げる施策

顧客単価とは、顧客一人あたりの平均購入金額を指し「売上合計÷売上件数」で計算されます。
ECサイトに限らず、ビジネスの売上は「顧客数×顧客単価」で計算されるため、顧客数とともに顧客単価を上げるのが売上向上のポイントです。

ただし、値上げなどにより無理やり顧客単価を上げようとすれば、顧客満足度の低下につながり、顧客数減少の原因となるため注意が必要です。
顧客単価を上げるおすすめの施策は、以下の通りです。

クロスセル

ユーザが購入する商品と関連性の高い商品を提案し、購入を促す方法です。
商品を見たり買い物カゴに入れた際に「関連商品」や「おすすめ商品」などを表示させることで顧客単価の向上につながります。

アップセル

より高い商品の購入や複数購入を提案し、顧客単価を上げる方法です。
2つ以上購入するとお得になるキャンペーンを実施するなどの方法があります。

セット販売

キッチン道具やバーベキュー、キャンプ道具などをセット販売するのも顧客単価向上に有効です。
サンプル品や割引などにより、付加価値をつければ顧客満足度の向上も狙えます。

ロイヤル会員などへ向けたキャンペーンの実施

会員の中で、購入頻度の高い優良顧客向けにキャンペーンを実施するのも顧客単価の向上が期待できます。
ロイヤル会員向けのキャンペーンは、顧客単価の向上だけでなくファン化なども促すのに効果があります。

3. ECサイトのユーザビリティを向上させる施策

ECサイトのユーザビリティを向上させるためには、アクセスしたユーザがストレスなく欲しい商品にたどり着くための導線設計が重要です。
スピーディに目的の商品を見つけるために有効な機能が、サイト内検索です。

サイト内検索とは、主にキーワードをもとに商品を探せる機能で、導入することでユーザの商品検索の利便性が上がり満足度の向上が期待できます。
サイト内検索には、フリーワードを使った検索のほかに以下のような機能があります。

絞り込み機能	ドリルダウン	横断検索機能	入力サジェスト
画像付きサジェスト	商品比較機能	レコメンド機能	関連キーワード表示
検索結果の並び替え	ランキング表示

また、サイト内検索はユーザビリティやCVRの向上だけでなく、ユーザニーズを把握できるというメリットもあります。閲覧データや検索行動のデータを取得できる機能を搭載したツールがあり、上手に活用することでECサイト全体の改善に役立てることが可能です。

機能の他に、ECサイトのデザインについては以下のポイントも重要です。

◾️｜統一感のあるデザインにする
◾️｜読みやすいフォントを使用する
◾️｜スマートフォンやタブレットに対応する

ECサイトのデザインについては以下の記事も合わせて参考にしてください。

≫≫ 魅力的なデザインで売上アップ！ECサイト成功の秘訣と参考サイトを紹介

4. ECサイトの購入導線を最適化する施策

ECサイトの購入導線を最適化すれば、かご落ちを防ぎ売上を向上させることができます。
かご落ちを仮に10％改善できれば、その分CVRが上がり売上が向上します。

かご落ち対策メールツールの導入

近年ではECサイトの売上向上をサポートするツールが多数提供されています。かご落ち対策メールツールもその一つです。
かご落ちしたユーザに対し、商品リンクがついたメールを送り購入を促すことができるツールです。

接客チャットボットの導入

購入時などに、エラーが発生したり入力の仕方がわからなかったりすることでかご落ちにつながります。
特に初回購入の成否は、今後リピーターになり得るユーザを獲得できるか、2度と利用されないかを決定する重要なポイントです。
例えば、エラーのでやすい購入画面でユーザのサポートなどにチャットボットを利用することができます。

会員登録なしでも購入できる機能の追加

近年はゲスト購入が主流となっています。
ゲスト購入とは、会員登録を行わなくてでも購入できる方法で、購入の妨げとなる登録の手間をなくし、購入導線の最短化に有効です。
初回購入ではゲスト購入が可能で、リピーターになった際に会員になるメリットを提示して会員登録を促すことも一つの方法です。

EFO（エントリーフォームの最適化）の実施

会員登録同様、購入の手間が多くなるほど、ユーザがかご落ちする可能性が高まります。
EFOでは、フォームの質問項目を自動入力でアシストしたり、質問項目を減らすといった施策があげられます。

HubSpot Japan株式会社が調査した結果によると、「質問の項目数が3つだとコンバージョン率がもっとも高くなり、5つになるとコンバージョン率が低下する」と結論づけています。
郵便番号を入力したら自動で住所が表示されるような仕組みや、配送に大きく影響しない質問項目は省くような工夫が必要です。

≫≫ ECマーケティングとマーケティングの違いとは？戦略で押さえるべきポイントを解説

5. ECサイトへの再訪問を促すリピート施策

ECサイトにおいて、新規ユーザの獲得は多くのコストがかかるため、コストを抑え売上が向上するためにはリピーターの獲得が不可欠です。集客コストが削減できるだけでなく、リピーターは購入単価が高く、定期購入につながりやすく、LTVが増加する可能性が高いこともリピート施策のメリットです。
LTVとはLife Time Value（ライフタイムバリュー）の略で、ある顧客が自社との取引を開始してから関係が終了するまでの期間にどれだけ利益を得られるかを表す指標です。

リピーターはその商品やブランドを気に入っているケースが多く、SNSで発信したり、知人に勧めたりして新規顧客の獲得に良い影響をあたえる可能性もあります。
リピート獲得の施策としては、以下のようなものがあります。

メルマガの実施

次のような内容のメルマガを配信することで、自社の商品を効果的にアピールできます。

◾️｜キャンペーン
◾️｜セール
◾️｜誕生日特典
◾️｜定期便
◾️｜おすすめ商品
◾️｜新商品など

クーポンの配布

クーポンの配布は、購入の動機づけやリピート獲得につながる有効な施策の一つです。ただし、クーポンを配布しすぎると逆に通常価格での購買を損と感じたり、クーポン利用の手順が煩雑になったりするなど、マイナスイメージをあたえる可能性もあるため、クーポン配布は適切な頻度で実施しましょう。

アフターフォローの実施

リピート獲得をするためには、ユーザの満足度を高めるアフターフォローも効果的です。
商品の保証やカスタマーサポートを実施し、購入ユーザのフォローを行いましょう。

リターゲティング広告の実施

リターゲティング広告とは、一度でもECサイトを訪れたユーザに対して、Web上の広告枠に自社広告を配信し再訪問を促す広告です。
購入したユーザだけでなく、購入せずに離脱したユーザにもアプローチができるため、再訪問を促す最適な広告手法です。

ECサイトの売上がアップした事例

前述の通り、ECサイトの購入導線を最適化することで売上向上を目指すことができます。
ここからは、サイト内検索を最適化し、検索経由の売上向上に成功した事例を紹介します。

検索経由のCVRが約8倍に改善した事例
直帰率83％改善、検索経由のCVRが約2.8%向上した事例
検索経由のCVRが2.4倍に改善した事例

検索経由のCVRが約8倍に改善した事例

ビジネスバッグやカジュアルバッグなどを取り扱うエースオンラインストアでは、ユーザが目的の商品ページにたどり着きづらい課題を抱えていました。
対策として、サイト内検索の最適化を実施し、ユーザが欲しい商品ページにスピーディに到達できるようにしました。

対策した結果、検索を利用するユーザ数が10倍〜20倍に増加し、検索利用者のCVRは通常の約8倍まで向上しました。商品検索に絞り込みや商品候補を表示する機能なども追加し、ユーザのスピーディで快適な購入導線を実現しています。

≫≫ エース様「検索経由のCV率が約8倍の効果」

直帰率83%改善、検索経由のCVRが約2.8％向上した事例

次に、ラコステジャパン様のCVR向上事例をご紹介します。
もともと、完全一致の検索機能を利用していたラコステサイトでは、商品名の検索で完全一致しない限り検索結果に商品ラインナップが表示されず、機会損失につながっていました。
対策として、GENIEE SEARCHを導入しサイト内検索機能を強化したことにより、直帰率が83％と大幅に改善し、検索経由のCVRは約2.8%向上しています。

≫≫ ラコステジャパン様「検索利用者の直帰率83%改善、CV率約2.8％向上」

検索経由のCVRが2.4倍に改善した事例

コンタクトレンズや補聴器などのアイケア用品を扱うメガネスーパー公式通販サイトでは、同じ商品をリピート購入する際の購入時の煩わしさを取り払いたいと考えていました。
対策として、ユーザがいつも購入する商品をすぐに表示できるよう、サイト内検索を最適化する対策を実施しました。

対策した結果、サイト全体と検索を利用した場合のCVRを比較すると、検索経由は約2.4倍となりました。
また、検索を利用するユーザが増えて全体のPVも向上するなど、検索機能によってより多くの商品が閲覧されることでサイト回遊にもつながっています。

≫≫ メガネスーパー様「ストレスのない購買動線で購入率2.4倍」

≫≫ ECサイトを使いやすくする「GENIEE」のEC導線改善ソリューション

ECサイトを分析して課題把握から始めよう

ECサイトの売上向上には、課題の分析、施策の実施、結果の検証、施策改善といったPDCAを回すことが重要です。
サイトの分析項目は多岐に渡り、それぞれに応じた指標やツールが存在するため、具体的に何をすればよいかわからない方もいるでしょう。
ここからは、ECサイトの分析から施策実行について詳しく解説します。

ECサイトの売上をのばすための改善指標を決める
ECサイトのアクセス解析を行う
分析結果から施策を実行する

≫≫ ECサイト分析で重要な3つの指標とは？分析の方法からツールまで紹介

ECサイトの売上をのばすための改善指標を決める

まず、ECサイトの売上をのばすための改善指標を決めます。
ECサイトの売上が上がらない原因がどこにあるのかが明確でなければ、何を改善すべきかわかりません。
また、どの指標を重視するかにより施策が異なります。
ECサイトの売上は、以下の掛け合わせで算出できるため、これらに関連した項目に注力するとよいでしょう。

ECサイトの訪問者数

サイトを訪れた新規ユーザ数とリピーター数の合計です。
ECサイトの知名度や人気度を指す指標で、訪問者数が多ければ多いほど購入ユーザの母数が増え、売上向上が見込めます。

ECサイトの購入率（CVR）

サイト訪問者の中で実際に購入したユーザの割合で「購入者数÷訪問者数」で計算できます。
購入率が低い場合は、ユーザの欲しい商品がなかったり、商品が検索・購入しづらいサイトになっていたりする可能性があります。

顧客単価

購入者が1回の購入でどの程度の金額を支払ったかを表し「売上合計÷売上件数」で計算されます。

ECサイトのアクセス解析を行う

続いて、ECサイトのアクセス解析を行います。
アクセス解析とは、以下のような指標をもとに、サイトに訪れたユーザの行動などを分析することです。

◾️｜訪問者数：指定した期間内にECサイトを訪れたユーザの総数（ユニークユーザ数）
◾️｜セッション数：指定した期間内にECサイトを訪れ閲覧したユーザの総数
◾️｜PV（ページビュー）数：指定した期間内にECサイトのページを閲覧した回数
◾️｜リピート率：ECサイトを再訪問したユーザの割合
◾️｜直帰率：ECサイトに訪問して、1ページ目で離脱したユーザの割合
◾️｜平均滞在時間：ユーザがECサイトに滞在した時間の平均値

また「初訪問と再訪」「スマートフォンとパソコン（デバイスカテゴリ）」「検索と広告（流入経路）」の割合など、ユーザ属性を細かく分けて分析すると効果的です。

例えば、初訪問ユーザの直帰率が高く滞在時間が短い場合、はじめてサイトを訪れた人にとって見づらく使いにくいサイト構造になっている可能性があります。
また、スマートフォンでの訪問者数が多い一方で購入率が低い場合は、レスポンシブに対応できていないケースが考えられるでしょう。

このように、ユーザ行動と属性を掛けあわせれば、どこが課題かを把握することができます。
ユーザ行動や属性の分析には、以下のツールの利用がおすすめです。