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ECサイトにおけるCVR(コンバージョン率)とは?目安から改善施策までを解説


ECサイトにおけるCVR(コンバージョン率)とは?目安から改善施策までを解説

ECサイトを運営している企業は多数存在します。ただ、自社のCVRが高いか否か疑問に感じている企業も少なくありません。
ECサイトの平均CVRは1%〜3%程度といわれており、商品カテゴリごとに異なります。

本記事では、ECサイトにおけるCVRや低い原因、改善施策・ツールについて解説します。本記事を読むことで、ECサイトのCVRに関する理解が深まります。
ECサイトの平均CVRについて知りたい方、高めたい方はぜひご覧ください。


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目次

ECサイトにおけるCVRとは?

ECサイトにおけるCVRとは?

CVR(コンバージョン率)とは、サイト訪問のうち、「会員登録」「商品の購入」「問い合わせ」「資料ダウンロード」などような最終成果に至った割合のことです。
ECサイトにおけるCVRは、サイト訪問数における商品購入数の割合を指し、以下の式で計算できます。
CVR=コンバージョン数(商品購入数)÷セッション数(サイト訪問数)×100(%)
ここからは、以下について詳しく解説します。

・ECサイト全体の平均CVR
・ECサイトの商品カテゴリ別平均CVR

ECサイト全体の平均CVR

ECサイトのCVRは1%〜3%程度といわれています。

WordStream社が調査・発表した「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]」によれば、広告経由でのCVRは平均値0.59%、中央値が1.84%となっています。
上位25%のECサイトであればCVRが3.71%で、トップ10のCVRは6.25%です。

ECサイトにおけるCVRは他の業界と比べ高くありません。Web検索からECサイトに流入したケースのCVRは2.81%です。
自社のCVRを分析する際は、紹介した平均値や中央値と比較するのがおすすめです。

ECサイトの商品カテゴリ別平均CVR

前述の通り、ECサイトのCVRは1%~3%程度といわれますが、扱う商品カテゴリにより異なります。
Adobe社が調査・発表した「Digital Index Consumer Electronics Report」によれば、商品カテゴリ別平均CVRは以下の通りです。

ヘルスケア関連商品がもっとも高く、続いてギフト、アパレルとなっています。一方、家電やDIYツールは低い数値を示しています。
自社が取り扱う商品カテゴリの平均CVRと比較し自社のCVRが高いか否かを一度ご確認ください。

商品カテゴリ 平均CVR
ヘルスケア 5.8%
ギフト 4.7%
アパレル 3.9%
スポーツ 2.8%
ジュエリー・コスメ 2.7%
自動車部品 2.5%
インテリア 2.3%
家電 1.7%
DIYツール 1.6%
その他 3.3%

≫≫ ファッション・アパレルECサイトの市場動向と抱えている課題とは?

≫≫ 食品ECサイトが抱える3つの課題と成功させるポイントを解説

ECサイトのCVRが低い5つの原因

ECサイトのCVRが低い5つの原因
もし、自社で運営するECサイトのCVRが平均以下である場合、原因を把握し対策する必要があります。ここからは、ECサイトのCVRが低い原因について以下の5つのポイントに沿って詳しく解説します。

1. ターゲット外のユーザ流入が多い
2. ページ読み込み速度が遅い
3. レスポンシブデザイン未対応
4. 商品画像や情報の不足
5. 商品購入までの導線設計が不十分

1. ターゲット外のユーザ流入が多い

ターゲット外ユーザの流入が多い場合、CVRは低くなります。
例えば、食料品の販売をするECサイトに、パソコン購入を目的としたユーザがアクセスしても購入にはつながりません。特に、広告施策やSNSで商品を紹介している場合は注意が必要です。

ターゲット外のユーザ流入を把握するために、広告などから流入したユーザについて以下の指標を確認しましょう。

流入したユーザの分析
・直帰率:1ページの閲覧のみで離脱したユーザの割合
・滞在時間:ユーザが滞在した平均時間
・エンゲージメント率:セッション継続やイベント発生、複数ページを閲覧したユーザの割合 など

直帰率が高く、滞在時間・エンゲージメント率が低い場合、ターゲット外のユーザ流入の可能性が考えられます。

2. ページ読み込み速度が遅い

ECサイトのページの読み込み速度が遅い場合、ユーザにストレスを与え離脱につながるため、CVRが低下します。
大手ショッピングモールAmazonの調査では、ECサイトの表示速度が0.1秒遅くなると売上が1%減少すると結論づけています。ページの読み込み速度はSEOにも影響を与えるため、遅い場合新規ユーザの獲得にも影響します。
読み込み速度が遅くなる具体的な原因として、以下があげられます。

ページ読み込み速度が遅い原因
・AdobeやGoogleなどのWebフォントを使用している
・画像や動画のファイルサイズが大きい
・ページ内コンテンツを一度に読み込む設定になっている
・システムやプログラムに問題がある など

ページの読み込み速度は、Googleが提供する「PageSpeed Insights」などのツールを利用すれば、簡単に確認することができます。PageSpeed Insightsは、無料で利用できユーザ登録なども必要ないため、ぜひ試してみることをおすすめします。

3. レスポンシブデザイン未対応

ECサイトが、ユーザの使用するデバイスの画面サイズを問わないレスポンシブデザインに未対応である場合もCVRが低下します。

近年はスマートフォンの普及率が高く、多くのユーザがスマートフォンでECサイトにアクセスしています。
実際に、総務省が発表した「令和4年 情報通信に関する現状報告の概要」によれば、スマートフォンの世帯保有率は88.6%です。多くのユーザがスマートフォンを利用している中で、レスポンシブ未対応のECサイトでは使いにくさからCVRが低下する可能性が高まります。もし、運営しているECサイトがレスポンシブ未対応である場合は、リニュアールの検討をおすすめします。

その際にECサイトはサイト内検索を利用するユーザが多いため、スマートフォンでもサイト内検索が利用しやすいようにすることが大切です。スマホECサイトの売上UPを目指す方法については以下の記事で詳しく解説しています。

≫≫ サイト内検索でスマホECサイトの購入売上を改善する方法

4. 商品画像や情報の不足

実際の商品を手に取り確認できないECサイトでは、商品画像や情報が不足しているとCVRが低下します。

株式会社ユニヴァ・ペイキャストが調査・発表したECサイトで注文をためらう理由でも、商品情報不足が40.37%で2位にランクインしています。ECサイトはユーザにとって、時間や場所を問わず利用できる一方で、実際の商品を確認できないデメリットが存在します。
商品画像などが確認できない場合、ユーザは購入をためらうためCVRが低下します。ECサイトで売上を伸ばすための画像設置箇所については以下の記事で詳しく解説しています。

≫≫ 売れる商品画像の撮影テクニックとは?画像加工も含めて解説!

5. 商品購入までの導線設計が不十分

商品購入までの導線設計が不十分な場合、ユーザに手間やストレスを与えるため、CVRが低下する一つの原因となります。

利便性を求めるユーザが多いECサイトにおいて、ユーザビリティは非常に重要です。ユーザビリティが高ければ、CVRを向上させるだけでなくリピータの獲得などにもつながります。
質問項目の多い入力フォームや、決済方法の選択肢の少なさはユーザビリティが低下する原因で、かご落ち率が高まります。かご落ち率とはショッピングカートに商品を入れたにも関わらず、購入せずに離脱してしまうことです。
導線の設計が十分か否かを確認する際は、入力フォームの項目数やページごとのエンゲージメント率の分析がおすすめです。導線強化の方法については以下の記事で詳しく解説しています。

≫≫ 商品購入までの導線を強化する方法

ECサイトのCVRが改善する3つの施策

ECサイトのCVRが改善する3つの施策

CVRを改善させるためには、まず原因を把握するための分析をしなければなりません。むやみやたらに施策を実施しても、効果を得られない可能性があります。

ここからは、ECサイトのCVRが改善する以下の3つの施策について詳しく解説します。サイト分析の具体的な方法や使えるツールについては以下の記事で紹介しています。

≫≫ ECサイト分析で重要な3つの指標とは?分析の方法からツールまで紹介

・集客施策の見直し
・CRO(コンバージョン率最適化)施策の実施
・CVR改善に効果のあるツールの導入

集客施策の見直し

前述の通り、ターゲット外のユーザが流入している場合、CVRが低下します。まずは、「直帰率」「滞在時間」「エンゲージメント率」の数値に問題がないか、Google Analytics4 プロパティ(GA4)などを活用し、分析を行いましょう。

これらの数値に問題がある場合は、Web広告やSNSで訴求している内容に問題がある可能性があります。広告文やFacebookのバナー、SNSの文章の見直しをおすすめします。
自社のターゲットを再度明確にし、そのターゲットに刺さる内容にしなければなりません。

CRO(コンバージョン率最適化)施策の実施

集客・販促効果の向上が期待できるCRO(コンバージョン率最適化)施策の実施も、CVRを高める方法の一つです。

CROとはConversion Rate Optimizationの略で、CVRを最大化し売上を増加させるためのマーケティング施策です。CRO施策は、CVRが高まるだけでなく、公告における費用対効果の改善やユーザビリティの向上にも効果的です。
具体的なCRO施策としては以下があげられます。

CRO施策
・ECサイトやLPにおけるファーストページビューの改善
・ユーザのアクションを促すCTAボタンの改善
・入力フォームの項目を減らすなどの改善
・コンテンツの見直し
・導線設計の見直し
・ページ読み込み速度の確認と改善
・チャットボットなどWeb接客ツールの活用 など

複数の方法があるため、取り組みやすい入力フォームやCTAボタン、ページ読み込み速度の改善などからはじめるのがおすすめです。ECサイトのCVRを改善するための施策については以下の記事で詳しく解説しています。

≫≫ ECサイトのCVRが改善する5つの施策とサイト内検索の最適化

CVR改善に効果のあるツールの導入

同じような商品を取り扱うECサイトが多い中、競合と差別化するためにはユーザエクスペリエンスの向上が欠かせません。差別化ができれば、CVRの向上や価格競争からの脱却など、ECサイトの売上向上に大きなメリットがあります。

ECサイトのユーザエクスペリエンスとは、ECサイトを利用し得られる体験や利便性のことです。ユーザエクスペリエンスの向上やCVR改善には、以下のようなツール導入がおすすめです。

ユーザエクスペリエンスの向上にオススメなツール
・サイト内検索最適化ツール
・チャットボット
・ECサイト分析ツール

ツールの詳細については、次章にて詳しく解説します。

ECサイトのおける3つのCVR改善ツール

ECサイトのおける3つのCVR改善ツール

ECサイトの改善ツールは多く存在します。ここからは、ECサイトの改善ツールの中でも特に効果がある以下の3つのツールについて詳しく解説します。

・サイト内検索最適化ツール
・チャットボット
・ECサイト分析ツール

サイト内検索最適化ツール

弊社が調査した結果、ECサイトに購入を目的として訪れたユーザの約9割がサイト内検索を利用したことがあり、目的とするものが見つからない場合、約8割が離脱しています。
目的の商品を取り扱っていないのではなく、サイト内検索の性能によって目的となる商品を表示できていない場合は、早急に対応が必要です。

サイト内検索最適化ツールを導入すれば、ユーザビリティが向上し、売上向上やリピータの獲得に効果が期待できます。ただし、どのようなサイト内検索でも良いわけではありません。
通常のサイトとECサイトでは、サイト内検索に求められる機能が異なります。以下の機能が利用できる、サイト内検索最適化ツールを導入しなければなりません。

サイト内検索に求められる機能
・入力をサポートするサジェスト機能
・検索ミスを抑える表記ゆれ対策
・カテゴリ検索などで商品を絞り込むドリルダウン
・絞り込み後の商品数を表示するファセットカウント
・購入検討をサポートする商品比較機能 など

実際に、サイト内検索最適化ツールを導入したラコステ ジャパン社では、検索利用者の直帰率が83%改善しCVRが約2.8%向上しました。おすすめのサイト内検索ツールや実際の成功事例については以下の記事が参考になります。

≫≫【2023年最新】サイト内検索ツールおすすめ10選を徹底比較!成功事例から学ぶ選び方

≫≫ サイト内検索導入事例:ラコステ ジャパン様「検索利用者の直帰率83%改善、CV率約2.8%向上」

チャットボット

チャットボットとは、チャット(会話)とボット(ロボット)を組み合わせた造語で、人工知能を活用した自動会話プログラムのことです。チャットボットはリアル店舗の販売員の役割を果たし、ユーザの疑問をその場で解消できるためCVR改善を実現できるツールです。

質問に応えるだけでなく、迷っているユーザに対し購入を後押しする効果もあります。さらに、チャットボットであれば24時間365日ユーザからの問い合わせにすぐに対応ができます。
また、電話やお問い合わせフォームの利用をためらうユーザもいるため、ユーザが気軽に利用しやすい点もチャットボットの魅力です。チャットボット導入により、CVRが1.5倍〜2.4倍改善された事例も存在します。

ECサイト分析ツール

ECサイト分析ツールを活用すれば、サイトの問題点を正確に把握できるためCVRの改善に役立ちます。ECサイト分析ツールとは、データを収集・可視化するためのツールのことです。

ECサイト分析ツールの機能
・売上
・利益率
・ユニークユーザー数
・セッション数
・ページビュー数
・カゴ落ち率
・顧客単価・注文単価
・ROI
・顧客行動 など

無料で利用でき、もっとも有名なツールはGoogleが提供するGA4ですが、ECサイトに特化しているわけではありません。分析すべき項目がすべて確認できるわけではないため、他のツールをあわせての利用もおすすめです。
ツールを導入し分析した後に、改善指標をもとにCVR改善施策を実施してください。

ECサイトにおけるCVRまとめ

ECサイトにおけるCVRまとめ

本記事では、ECサイトにおけるCVRについて、低下の原因や、改善施策・効果的なツールについて解説しました。CVRは、サイト訪問数における商品購入数の割合を指し、ECサイトの平均CVRは、1%〜3%程度で商品カテゴリによっても異なります。

ECサイトにおけるCVRを改善するためには、次のようなユーザエクスペリエンスの向上が求められます。

  • 集客施策の見直し
  • CRO(コンバージョン率最適化)施策の実施
  • CVR改善に効果のあるツールの導入

中でも、サイト内検索の最適化が最もおすすめです。


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